Mundo Corporativo: Mara Leme Martins, do BNI, ensina empresários a construir relacionamentos antes de fechar negócios.
Há muito tempo que a construção de relacionamentos profissionais e de negócios vão além da troca de cartões de visita. Não que essa prática tenha sido deixada de lado, haja vista o surgimento de novos modelos de cartões que surgiram no mercado permitindo que troca de contatos possa ser feita por meios eletrônicos, com o uso de QR code, por exemplo. O fato é que ainda existem pessoas que resumem sua estratégia de networking a esse hábito que provavelmente foi criado pelos chineses no século XV — eles desenvolveram cartões telefônicos e entregavam às pessoas que tinham a intenção de visitar.
“Eu costumo dizer que o networking é uma maratona não é uma corrida de 100 metros” Mara Leme Martins.
Diante da complexidade dos relacionamentos e da diversidade de contatos que se tem à disposição, ficou evidente que a prática de networking precisa ser planejada e repensada, a começar por se afastar a ideia de que o negócio é só fechar negócio — com o perdão do jogo de palavras. No Mundo Corporativo, da CBN, Mara Leme Martins, vice-presidente do BNI Brasil — Business Networking International mostra a executivos que a missão que têm é muito maior.
“Acho que um grande erro é focar só na parte do business, na parte de negócios; ou seja, fez um negócio: “próximo, por favor, próximo, porque eu preciso vender mais, enfim, eu tenho metas”. Isso é pobre para o ser humano, isso não satisfaz”.
O BNI se dedica a criar oportunidade para que empresários façam networking, compartilhem contatos e referências de negócios, a partir de encontros presenciais e implantação de metodologia própria. Além disso, oferece cursos e treinamentos com o objetivo de ajudar a desenvolver habilidades relacionais e confiança. Essa, aliás, é palavra-chave, segundo Mara:
“Sobre relacionamento, eu poderia falar várias coisas, mas eu vou pontuar na confiança. Os relacionamentos se formam de maneira ocasional, os relacionamentos de trabalho, etc, mas ele se firmam na questão da confiança”.
Para que a confiança surja, a recomendação é que não se entre diretamente no modo de vendas, pulando etapas importantes como a da criação de visibilidade e credibilidade. É preciso considerar ainda o que Mara chama de “efeito borboleta”: a possibilidade de um contato —- sem interesse comercial — levar a outros que podem se transformar no fim das contas em um grande negócio. Ter consciência de que a velocidade com que as coisas acontecem atualmente não pode ser justificativa para a criação de relações fugazes também é importante:
“Nós somos agricultores, não somos caçadores. A confiança, traçando um paralelo, se faz através de uma agricultura … o agricultor vai cultivando, vai cuidando da terra. Tem o tempo de espera”.
De acordo com vice-presidente do BNI Brasil, jamais devemos perder a perspectiva de que, a despeito de os empresário representarem empresas, a negociação é entre pessoas:
“Os princípios do ser humano — lealdade, afetividade, solidariedade — é isso que, daqui a algum tempo, vai sobrar”
Por Mara Leme Martins
PhD. Vice Presidente do BNI Brasil – Business Network International – organização de networking.